Manejo de objeciones de venta

驴Qu茅 es el manejo de objeciones?

El manejo de objeciones es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, se hace frente a las posibles objeciones que 茅ste pueda realizar.

Tipos de objeciones en ventas

Esta es la clasificaci贸n de objeciones por parte del cliente, para no comprar tu producto:

  • Por precio: El cliente no cumple las exigencias de orden econ贸mico.
  • Por el producto: El cliente se resiste a cambiar el producto o marca que usualmente compra; el producto no est谩 dentro de sus prioridades de compra; el cliente no encuentra razones suficientes para comprar.
  • Por la empresa: En este caso, el cliente no conf铆a en la empresa o negocio que representa.
  • Por el respaldo y soporte del producto: El cliente no est谩 conforme con los servicios post venta que ha experimentado.
  • Por el vendedor: El cliente no conf铆a en la persona que le ofrece el producto.

Tips para el manejo de objeciones en ventas

En todos los casos, las objeciones son manejables. A continuaci贸n te proporcionaremos algunos tips sobre c贸mo manejar objeciones en ventas:

1. Escucha a tu cliente

El cliente te dir谩 las razones por las que el producto no le parece suficiente y esas pueden ser las razones por las que no lo van a comprar. Escucha atentamente a sus necesidades y siempre haz ver m谩s los beneficios que las desventajas de obtener el producto.

2. Pregunta al cliente

Formula una pregunta donde el cliente pueda exponer m谩s sus necesidades y as铆 adaptar m谩s y m谩s la entrevista al cliente. De esta manera humanizamos la relaci贸n y demostramos inter茅s por sus opiniones.

3. Confirma la respuesta

Una vez resuelta la objeci贸n, debes confirmar que haya quedado claro. Esto para despejar dudas por completo del cliente y la misma objeci贸n no vuelva a salir a flote al momento de comprar.

As铆 mismo, es importante que al momento de hacer frente a las objeciones que tenga el cliente, sigas una serie de normas de conducta que te har谩n ver profesional y preparado:

  • S茅 sincero.
  • Acepta las objeciones de buena manera.
  • Admite la l贸gica en las objeciones sinceras.
  • Nunca eludas una objeci贸n.
  • Ten calma y domina la situaci贸n. Aunque el cliente tenga una actitud negativa, el papel del vendedor es el de persuadir sin imponer y ganarse al cliente sin discutir.
  • Busca puntos de acuerdo y res谩ltalos conjuntamente frente al cliente.
  • Utiliza el nombre o reputaci贸n de tu empresa.

Esperamos estos tips puedan ayudarte a manejar las objeciones de venta correctamente. Las objeciones siempre hay que tratar de desvanecerlas, no evitarlas.

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